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La cultura te dice qué es lo correcto y qué esperar de la otra persona. Si conoces la cultura que envuelve a una persona podrás predecir que esperar de su estilo de negociación, dándote una ventaja que permitirá buscar un acuerdo de forma óptima.
A continuación, examinaremos de forma resumida los 10 factores esenciales:
Factor 1: Meta
Existen personas orientadas a cerrar el contrato cómo objetivo principal, por otro lado, están las personas con la cultura de crear una relación durante el período de negociación colando en segundo plano el cerrar o no el contrato.
Factor 2: Actitud
Algunos ejecutivos tienen una cultura de búsqueda del ganar/ganar, es decir, tratan de encontrar la forma en que las dos partes terminen ganando, sin embargo, en contraposición a esto existe la forma de pensar que te lleva a la necesidad de que la contra parte pierda algo para sentir que realmente ha ganado.
Factor 3: Estilo personal
Seguro has conocido algún ejecutivo que le gusta negociar en un ambiente informal, lo cual podría incluir la forma de vestir, el lugar, la conversación inicial, etc. Por otro lado, tenemos a los ejecutivos que culturalmente consideran que una negociación debe darse en un ambiente formal.
Factor 4: Comunicación
Es normal encontrar contra partes de negociación que les gusta tener una comunicación directa, van directo al punto y tratar de llegar rápidamente al acuerdo que esperan tener. También es normal encontrar contra partes con un estilo de comunicación indirecta, en donde buscan una comunicación a través de sugerencias y consideran ofensivo la comunicación directa.
Factor 5: Sensibilidad de tiempo
Este factor cultural se refiere a la sensibilidad a la puntualidad en los tiempos acordados. Culturalmente un negociador se puede sentir relajado o estresado con la puntualidad de los tiempos acordados (por ejemplo: la hora inicio, hora de finalización, tiempos para entregables, etc.)
Factor 6: Emocionalidad
Todos conocemos personas emocionales y personas que evitan cualquier emoción durante una negociación. El conocer este factor cultural te permitirá entender de mejor forma cómo abordar algún tema que podría llegar a despertar emociones en ti o en tu contraparte y respetar el otro estilo sin inhibir el tuyo.
Factor 7: Tipo de acuerdo
Este factor involucra una negociación específica o general, siendo común encontrar contra partes que están buscando un nivel de cierre diferente, afectando de esta forma el resultado final de la negociación. Es importante entender que tipo de acuerdo culturalmente esperará la contra parte.
Factor 8: Tipo de construcción
La construcción puede darse desde abajo o desde arriba. A muchos ejecutivos les parece mejor empezar con un acuerdo a diez mil pies de altura y luego revisar los detalles (desde arriba), sin embargo, también encontramos muchos ejecutivos con el enfoque de empezar a hilar cada detalle hasta construir el todo.
Factor 9: Toma decisiones
En la contra parte, ¿cómo se toman las decisiones? ¿Las toma el líder o se busca un consenso entre las personas involucradas? Cuando buscas cerrar una negociación es importante develar cómo se tomará la decisión y así saber cómo proceder.
Factor 10: Riesgo
En referencia a las personas con las que están negociando, ¿con cuánto riesgo se sienten cómodos? Vas a encontrar diferentes niveles de aversión al riesgo, algunas veces deberas asumir tú el riego para que el proceso avance.
| Factor Cultural | ¿Qué esperar? |
| Meta | Contrato vs. Relación |
| Actitud | Ganar/perder vs. Ganar/ganar |
| Estilo personal | Informal vs. Formal |
| Comunicación | Directo vs. Indirecto |
| Sensibilidad de tiempo | Alta vs. Baja |
| Emocionalidad | Alta vs. Baja |
| Tipo de acuerdo | Específico vs. General |
| Tipo de construcción | Desde abajo vs. Desde Arriba |
| Toma de decisiones | Un líder vs. Consenso |
| Riesgo | Alto vs. Bajo |
¡Te deseo buenas negociaciones!
